Valmistavan teollisuuden investointilistoilla on totuttu näkemään selkeitä koneinvestointeja ja valmiita ohjelmistolisenssejä. Mutta kun uudistetaan vaikkapa teollisuuden omakustannuslaskentaa, tuotannohjausta tai muuta moniulotteista kokonaisuutta, ei osteta vain työkalua – ostetaan elämänmuutosta tehtaalle.
Siksi perinteinen ”olisko teillä tarjota jotain näillä spekseillä” -malli johtaa harvoin parhaaseen lopputulokseen. Todennäköisemmin se vie myyjän haluamaan suuntaan.
Ostetaan ominaisuuksia, vaikka tarvitaan muutosta
“Tarjotkaa meille jotain” (Ei näin):
Lähestytään asiaa vain teknisesti, kuten tässä esimerkissä:
”Tarvitsemme tuotantokoneen, jossa XYZ-mitat ovat suunnilleen 1500x1000x1000, makasiinin kapasiteetti 100 työkalua ja automaattinen kappaleenvaihtaja. Budjetti 200k€. Tarjotkaa meille näillä spekseillä jos teiltä löytyy jotain sopivaa.”
Saat juuri sitä mitä tilaat eli teknisen speksin mukaisen tarjouksen toimittajalta päätöksentekopöydälle pölyttymään. Saatat hetken päästä kuitenkin todeta että “halutunlaisia” tuloksia suorituskyvyssä ei saavutettukaan.
Emmekö osanneetkaan määritellä tarpeitamme riittävän selkeästi. Tiesimmekö edes itse mitä haluamme?
Mikäli uusi järjestelmä vain digitalisoi vanhat tehottomat toimintatavat tai joudutte tekemään liikaa kivuliaita kompromisseja, on tuloksena vain kalliimpi tapa tehdä asiat huonosti.
“Kysykää meiltä oikeat kysymykset” (Mielummin näin):
Mikäli uskallat avautua tilanteestasi ongelmineen raivorehellisesti ja visualisoida myös villejä unelmiasi, ajatukset siirtyvät elämänmuutoksen hahmottamiseen teknisten yksityiskohtien pohtimisen sijaan.
Järjestelmämyyjät eivät välttämättä osaa käydä keskustelua asiakkaan näkökulmasta katsottuna hyödyllisimmällä tavalla, niin voit tehdä sen itse ja auttaa molempia osapuolia.
”1970-luvulta peräisin oleva työstökoneemme on teknisiltä ominaisuuksiltaan riittämätön ja tehoton laajentuneen tuotejoukkomme tehokkaaseen sekä laadukkaaseen valmistamiseen. Vanhakantainen tuotantotekniikka rajoittaa suunnitteluteknisiä mahdollisuuksia ja kustannuskehityspaineet ovat kovat. Varaosien saatavuus on heikkoa, ja korjaamme konetta 30k€:lla vuosittain. Meillä ei ole vaihtoehtoista konetta, ja alihankinnan läpimenoaika on liian pitkä.
Haluamme tästä avainkonesolusta 3-kertaisen tuotannon läpi 2 vuoden sisällä. Haluamme hyödyntää nykyaikaista työkaluteknologiaa ja työstönopeuksia tehokkaasti ja etäohjelmoida lähes kaikki ohjelmat, saavuttaen näin vähintään 30% todennetut työstöajansäästöt. Koneen tulisi integroitua käyttämiimme ohjelmistoihin.
Emme osaa määritellä teknisiä tarpeitamme kovin yksityiskohtaisesti. Tarvitsemme apua tuotteiston analysointiin, menetelmäkehitysprotentiaalin arviointiin, sopivimman teknisen ratkaisukokonaisuuden löytämisessä ja investointiesityksen tekemiseen takaisinmaksuaikalaskelmineen.
Varsinaista budjettiraamiamme 200-500k€ tärkeämpää on todennettu takaisinmaksuaika nykyisillä tuotteilla ja volyymiarvioilla tehtynä, jonka tulisi olla alle 5 vuotta.
Kun yhteinen muutosmatka on selkeästi osapuolten tiedossa, järjestelmätoimittaja muuttuu bulkkitavaran toimittajasta strategiseksi kumppaniksi visiosi toteuttajana.
Vaadi kumppania, joka uskaltaa haastaa nykyisiä prosessejanne ja ymmärtää selkeästi, miltä huippuluokan tehtaanne tulee näyttämään ja kykenee toteuttamaan sen myös käytännössä.
Arvon tuotto saisi mielellään alkaa heti
Kävikö näin?:
Täytin yhteydenottolomakkeen, nukahdin myyjän tekemän PowerPoint-esittelyn aikana, eikä järjestelmähankinnan esiselvitykseni edennyt lainkaan.
Jo ensimmäisen yhteisen askeleen pitää tuottaa sinulle välitöntä arvoa ja käynnistää ajatteluprosessi tilanteen ratkaisemiseksi inspiroimalla miettimään mm seuraavia kysymyksiä:
- Oletko liikkeellä esikartoituksen teemalla vai haluatko vain lyhyen juttutuokion?
- Mikä mättää päivittäisessä tekemisessä ja mistä haaveilet?
- Mitä vaikutuksia on saatu ja mikä on vielä ratkaisematta?
- Kuinka kauan uskallat jatkaa nykyiseen suuntaan?
Huomasimme, että perinteiset yhteydenotto- tai esitietolomakkeet ovat joko liian puuduttavia tai ne eivät anna täyttäjälle mitään - ei edes yhteydenottoa seuraavia askeleita!
Ajattelimme asiaa sinun näkökulmastasi. Kehitimme esitietolomakkeen, jonka täyttämällä saat jäsennellyn kuvan oman organisaatiosi tarpeista ja mitä tulee ottaa huomioon projektoinnissa. Vastapuoli taas saa loistavat eväät tilanteenne ratkaisemiseen ilman arvokkaan aikasi tuhlaamista epäolennaiseen.
Kokeile uskallatko täyttää meidän uuden esitetolomakkeen. Voit vaikka täyttää sen ja jättää lähettämättä (Lomake ei kerää mitään tietoja ennen kuin lähetät sen).
Ei tarvitse pelätä antautumista sliipatun myyntitykin manipulointijonoon.
