Paradoksi
Monessa valmistavan teollisuuden yrityksessä vallitsee turhauttava paradoksi: myyjien halutaan olevan kentällä ja kaupoilla, mutta todellisuudessa merkittävä osa päivästä kuluu Excelien pyörittämiseen, teknisiin tuplatsekkauksiin ja kustannusten varmisteluun tuotannosta.
Kokemukseni mukaan myyjät käyttävät 30-50% ajastaan Lean-termeillä kutsuttuun “hukkatyöhön”, joka ei suoraan edistä kauppaa. Tämä "turha työ" koostuu Exceli-kaaoksesta, sähköpostipingiksestä ja turhasta puhelinrumbasta.
Onko mahdollista konfiguroida vapaammin, laskea tarkemmin ja silti säästää aikaa?
Yleinen pelko CPQ-järjestelmissä (Configure, Price, Quote) on se, että ne kahlitsevat myyjän liian tiukkoihin raameihin. Menetetäänkö kauppaa, koska asiakas kokee ettei saa tarpeitaan täsmällisesti vastaavaa ratkaisua?
Valitsemalla “peruskonfiguraattorin kyliltä”:
- Asiakas joutuu joustamaan tarpeistansa
- Myyjä tuhlaa aikaansa asioiden tarkentamiseen ja varmisteluun
- Kauppoja jää saamatta koska asiakkaan tarpeita ei saatu täsmällisesti toteutettua
CPQ-ajattelu ja oikeanlainen teknologia mahdollistavat:
- Virheet pois: Järjestelmä estää mahdottomat yhdistelmät automaattisesti. Ei enää "sori, tätä ei pystytäkään valmistamaan" -puheluita asiakkaalle.
- Tarkka hinnoittelu: Kun laskenta perustuu sääntöihin eikä mutu-tuntumaan, saamme määriteltyä todellisen omakustannuksen tarkasti, mikä mahdollistaa katteella “leikkimisen”.
- Selkeys kaikille: Myyjä tietää mitä myy, tuotanto tietää mitä valmistaa ja asiakas tietää tarkalleen, mitä on ostamassa.
Käytännön esimerkki: Voiko alihankintavalimo käyttää konfiguraattoria?
Moni ajattelee, että konfiguraattori sopii vain modulaarisille tai massaräätälöitäville teollisille tuotteille. Mutta miten käy, kun tuote on vaikkapa alihankintana valmistettava yksilöllinen valuosa?
Konfigurointi toimii jopa valu ympäristössä kun pohjatyöt tehdään huolella perehtymällä keskeisiin osa-alueisiin:
- Tuote-/palveluratkaisut
- Tuotantomenetelmät ja kustannukset
- Omakustannuslaskenta/Hinnoittelu
Hyvä konfiguraattori pystyy speksaamaan kaikki tuotteet, noudattaa yrityksen ja yhteistyöverkoston tuotantoprosesseja sekä laskee näiden perusteella taustadataa hyödyntäen omakustannuksen ehdottoman tarkasti ja oikein.
Konfiguraattori ymmärtää yrityksen liiketoiminnan ja tekee tarjouslaskennan prosesseista loogisia sekä toistettavia, vaikka jokainen tuote olisi erilainen.
Tarjousprosessi muuttuu jopa viikkojen odottelusta minuuttien suoritukseksi.
Asiakastarina: Hetitec Lue, kuinka Hetitec uudisti tarjouslaskentaprosessinsa ja saavutti käänteentekevät kehitysloikat tämän myötä myös monilla muilla liiketoiminnan osa-alueilla
